selling is a market

Una frase común en los departamentos de mercadotecnia es que “el cliente no sabe lo que quiere”, pero ¿y si realmente solo no lo saben expresar? Deberíamos venderles lo que quieren, pero darles lo que realmente necesitan.

Si no sabes lo que realmente están buscando en el fondo, es seguro que esto se vea reflejado en tus ventas. Muchas veces como facilitador de un producto o servicio perdemos el romanticismo de lo que estamos buscando vender, por ejemplo si tu contratas un banquete de un chef muy famoso en tu ciudad, probablemente no lo hiciste por la comida por que de seguro ni si quiera la has probado, lo has contratado por el prestigio que su nombre va a dar a tu evento.

Otro ejemplo puede ser cuando eliges una buena escuela para tu hijo, muchas veces no lo haces por la educación que dan si no por las oportunidades que le pueden brindar para alcanzar el éxito, como los otros niños que asisten, las actividades que realizan o con quien tiene intercambios, entre otras.

Regresando a tu negocio, si no vendes es probable que sea por que ellos no buscan consultoría, que les des comida, que los entretengas, no quieren diseño o programación, ellos esperan algo mas de ti. En pocas palabras si ellos no quieren lo que vendes es por que te falta conocerlos mejor, saber a que aspiran, que hay detrás de su necesidad.

Las personas compran por diferentes razones que podemos clasificar en los siguientes motivadores, recuerda que la compra siempre es una decisión emocional.

-Dinero:la marca Mont Blanc siempre se ha conocido como la marca de plumas para escribir más prestigiada y su imagen siempre es asociada a personas con solvencia económica.

-Amor: la marca de chocolates Kisses se enfoca en decir que si quieres demostrar cuanto quieres a alguien lo puedes hacer regalando su producto.

-Sexo: la marca por excelencia que hace uso de este motivador es Axe, la empresa de desodorantes en cuya imagen siempre vemos a chicos que buscan convertirse en un símbolo sexual rodeado de mujeres, y nos dicen que su producto te ayudará a lograr eso.

-Belleza: la empresa Dove ha lanzado campañas enfocadas a decir que ellos solo resaltan la belleza que ya hay en ti, y que sus productos solo te ayudan a cuidarla y no a obtenerla.

-Tiempo: existe una startup en la Ciudad de México llamada Lavadero.mx que se encarga de lavar tu ropa con un servicio a domicilio, ofrecer el ahorro de tiempo a sus clientes es su propuesta.

-Felicidad: Coca-Cola es una marca que ha hecho esfuerzo por posicionarse como una empresa que entrega felicidad con sus productos, esto lo vemos en todas las activaciones creativas donde sacan sonrisas a mas de una persona, a pesar de vender refrescos nunca se centra en su producto, si no en la sensación que causa.

-Bienestar: por lo general la publicidad de cursos de Yoga esta relacionado a que con ellos podrás alcanzar un bienestar como persona, es por esto que colocan personas felices con colores que tranquilizan.

-Poder: las motocicletas Harley Davidson ofrecen un estilo de vida rebelde y diferente que hace sentir a sus clientes que el mundo esta a sus pies o bajo sus ruedas en este caso.

-Aventura: Jeep la marca de vehículos no vende automóviles, ellos venden la sensación de libertad y actividades al aire libre, ellos te llevan a donde esta la aventura con sus vehículos, en ningún momento hablan en sus comerciales de que tiene aire acondicionado o el mejor sistema de sonido.

-Status: los clubes deportivos y sociales saben manejar muy bien este tipo de motivador, pues hacen que la gente busque pertenecer a su club para poder destacar socialmente y que se les sea reconocidos públicamente como personas que perteneces a cierto circulo social.

-Salud: la startup Benesser en la ciudad de San Luis Potosí, ofrece servicios de alimentación balanceada de acuerdo a tus necesidades, ellos ofrecen a sus clientes que por medio de una buena alimentación estos podrán alcanzar un estado de salud mejor.

-Seguridad: las compañías de seguros siempre se valen de mostrar situaciones donde podrías estar vulnerable como accidentes, la muerte de la persona que es sustento de la familia, la salud de las personas, etc. Con el fin de decirles que ellos tienen la seguridad que tu necesitas y que te respaldan en estas situaciones.

 Si logras hacer un lazo entre uno o más de estos motivadores con tu producto y hacer que el cliente lo logre percibir, te aseguro que se vera inmediatamente reflejado en tus ventas, por que vender emociones es una apuesta ganadora.


1 Comment » for Los motivadores de compra
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  1. […] de que comiences a correr en círculos, trata de pensar en ellas como un argumento de venta. Aunque parecen contra-intuitivos, muchas veces estos problemas pueden resolverse de una manera muy […]

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