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Hasta ahora, ya entendemos que es el Inbound Marketing y sabemos cómo generar resultados con las tácticas y estrategias que estén bien alineadas para que todo funcione. Pero hay un problema, además de que no funciona siempre ¿Por qué no podemos hacer que funcione para todos nuestros clientes/proyectos?

Si ya tenemos un proceso de planeación, implementación y medición para Inbound Marketing. La gente está entrenada, y hay un antecedente de que sabemos que estamos haciendo, además de mejoras documentadas para los programas de marketing, ¿Qué es lo que nos frena a obtener buenos resultados para tu negocio?

TÚ. Si, esa es la respuesta. Cuando nuestro programa de inbound marketing falla las expectativas el 90% de las veces es porque un cliente evitó que su propio programa funcionara, sabemos que suena a excusa y es bastante condescendiente, pero es la cruda verdad. Hay algunos escenarios generales de varios clientes reales que hemos tenido que han aplicado hasta maneras kamikazes a sus propias estrategias de Inbound Marketing. A ver si te consideras alguno.

 

El que compra pero no quiere saber que está comprando – Hay dueños de negocios o gerentes que les encanta la idea de prospectos, prospectos y más prospectos. Escuchan que van a implementarse estrategias y “servicios” de inbound marketing que les darán resultados. Pero lo que convenientemente no escuchan es que va a tomar de 6 a 12 meses, que tendrán que cambiar la manera en la que hablan de su negocio, que significa que cambiarán su proceso de ventas y que a veces incluso deberán cambiar el cómo operan su negocio.

Ellos están comprando un “programa”, pero no se convencen de que hay muchos cambios que deberán implementar para que haya resultados significativos.

 

El “ya sabía que no iba a funcionar” – Escuchamos esto de vez en cuando. Aunque no sea el líder del negocio, una sola persona que considere esto tiene toda la capacidad de sabotear el proyecto. No le dan la suficiente importancia, o se tardan en aprobar. Deciden cambiar de opinión a la mitad del proyecto. Incluso algunos prefieren “recortar” elementos esenciales para las estrategias, haciendo que su profecía se cumpla después de haber obstaculizado muchas partes del proceso. Y es cuando se comienza a escuchar. “Lo ves, yo les dije que eso no iba a funcionar”.

Otro ejemplo de esto es el que no creen que los prospectos buscan su negocio en internet o en redes sociales, aunque haya datos que lo respalden ellos están convencidos de que la única (y mejor) manera de obtener un cliente nuevo es mediante una relación de venta tradicional.

En algunos casos, sobre todo en las empresas con más tiempo de funcionamiento o que tienen más personal, es para proteger su trabajo o su puesto. Pero en algunas otras ocasiones, bastante fatídicas, es simplemente para demostrar que ellos estaban en lo correcto. Así que para “justificar” su puesto de trabajo, se aseguran de que las interacciones mediante inbound marketing no tengan un impacto significativo en sus cierres de ventas.

 

Nosotros conocemos nuestro negocio mejor – Casi todos nuestros proyectos con empresas que ya están constituidas empiezan así. Y está bien, nosotros sabemos que jamás seremos expertos en su giro. Nuestro objetivo es ser expertos en filosofías y tácticas como el inbound marketing. Así en conjunto con cada uno de ellos, podemos servir de guías y ayudar a mejorar ese negocio exitoso que ya tienen. Si tú conoces tu negocio y nosotros conocemos el Inbound Marketing podemos crear juntos una relación que aproveche ambos conocimientos especializados.

 

Aunque nunca hemos hecho esto, queremos decirte como se hace – Una verdad cuasi absoluta es que confiar en alguien y delegar llega a ser extraordinariamente difícil. Lo entendemos. Sabemos que solamente han trabajado con nosotros durante poco tiempo, pero los datos no mienten. Hemos creado estrategias y proyectos exitosos para muchos negocios y los que nos han permitido trabajar y confían en nuestros métodos y filosofías han visto resultados impresionantes. Si quieres tener una mejor oportunidad para obtener los resultados que esperas, déjanos hacer lo que sabemos hacer. Los clientes que nos lo permiten, tienen mejores resultados.

 

Me gusta más el morado que el verde – Discutir sobre colores es bastante cómodo, además de ser un punto bastante seguro para anclarse. Subir el nuevo sitio web, hacer que la gente comience a usarla, medir y obtener datos sobre lo que está funcionando y lo que no, para poder ajustar, optimizar y generar prospectos para tu negocio. Va mucho más allá. El tener algo “perfecto” es una expresión que casi no usamos, preferimos “hacer”.

Recuerda que no importa realmente si te gusta más un color que otro o si un gráfico es más bonito que el otro. Lo mejor es tener algo que tus prospectos puedan hacer y dar clic para completar las ofertas y propuestas que tienes en tu sitio web.

 

No es como nosotros lo hubiéramos hecho – En efecto, no es así. Lo escribimos/hicimos para que tus prospectos se sientan identificados/conectados con tu negocio, que quieran hablarte y descargar contenido desde tu sitio web. Todo lo que buscamos hacer es enfocado a ganar la atención de un prospecto, no “comprarlo”. El cómo les hablamos es muy importante, el tono, voz y posición son factores que influyen en la percepción de la marca y de tu empresa.

Aconsejamos que no Editen los mensajes pero que los moderen. Básicamente nos enfocamos a que se aseguren de que es información correcta y que no se está mintiendo u omitiendo algo. ¿Recuerdas que mencionamos que no somos expertos en tu giro? Por lo que si hubiera algo que no entendimos bien, necesitamos que nos corrijas. Además, a nadie le gusta el micro-management.

 

Obviamente estos son destilados y mezclas de varios proyectos y clientes con el objetivo de mostrar un punto. Sin embargo, los hechos lo indican bastante claro. Los clientes que confían en las filosofías y estrategias tienden a ver resultados mucho más impresionantes. Aquellos que medio lo tratan sólo ven resultados “positivos”. ¿Qué preferirías para tu negocio?

Esta es la sexta entrada de la serie de Inbound Marketing.

  1. Entonces, ¿Qué es exactamente el Inbound Marketing?
  2. Se atraen más clientes con miel que con gritos, Inbound Marketing vs Outbound Marketing
  3. Si el Inbound Marketing es tan bueno, ¿por que no funciona siempre?
  4. ¿Cuánto se tarda el Inbound Marketing para mostrar resultados exitosos?
  5. Inbound Marketing, sólo una rebanada del pastel
  6. El inbound marketing no es una solución para todos

Photo credit: Joi / CC BY

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